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到底该怎样销售才能增加利润
 提问日期: 2003-09-22 23:16
做生意的人没有一个人是不想多赚钱的,换个说法来说应该会更贴切一些,那就是没有一个生意人是会不想破头的去思考增加利润的做法。常常听到各行各业的老板抱怨生意越来越难做、利润越来越低,尤其是中小型的代理商为数最多,但是日子难过天天过,生意难做年年做,在自己所面对的问题虽然找不到因应的良策,但在无法视而不见的情况下也只能尽力而为,做多少算多少,因为这对很多生意人来说已经是没有办法中的办法了。   生意想多赚钱的方向不外乎可以用两个最基本的思考角度去进行:一是开源,二是节流。   我们首先从节流谈起,每一个代理商除了对公司各种成本以及报表做严格的控管之外,用其他的方式来替换同业竞争中杀价的手法才是当前当务之急而且必须要做的事,因为杀价是造成商品在流通的过程中利润严重流失的最大杀手,也许在价格上打了一场胜仗,但是自己的失血却也会不少。要知道在价格战中是没有赢家的,就连消费者也一样都是输,因为大家都将应有的利润牺牲掉,而消费者也享受不到应有的服务质量或是质量的保证,更糟糕的是用杀价的方式所争取来的客户最终也将会在杀价中失去,你眼前所能够留住的只是一个被宠坏的孩子而已,而且当我们越害怕因为价格而失去客户的时候我们终将被价格的问题缠住,深陷在价格的泥沼中无法自拔,并且开始进入恶性循环,不断的重复着杀价的恶梦。   很多人对此无奈的状况会大声的说:我也不希望杀价呀!那些都是我的钱呀!我怎么会不心痛呢?其实以一个经营者的立场来看,这样的焦点就已经是错的了,因为这样的焦点只是在为自己增加利益的立场上着想,而不是站在满足客户的需求上去出发。不满足客户,客户为什么要给你利益呢?所以我会说:是呀!那些真的都是你的钱,而且是拿来提升员工服务质量,销售质量以及商质量量的钱呀!一直以来舍不得花,所以消费者当然就把他拿回去了,而且拿的理所当然,甚至已经变成一种难以改变的习惯了。   一直以来这种价格的问题都只是零售商所面对的问题,但是面对竞争越来越激烈,客户选择性越来越多的市场,”变”才是唯一不变的道理,长期忽视的结果就是形成现在的状况,因为价格已经变成是大家的问题了,所以今天的零售商会跟代理商要价格,代理商会跟制造商要价格,终端销售的质量如果不提升,价格的问题就越来越复杂,要拥有共同解决终端销售问题的共识才是最根本的作法,而且今天不做明天也得做,明天不做后天也得做,今年不做明年也还是得做,这样的作法也许不能收到立竿见影的效果,但却是立稳市场的长久之计。因此,代理商要解决这些问题增加利润,对内及对外都应该有一些作法来因应,   对内:   1.加强员工的服务意识以及销售方法及技巧上的训练。这样在面对客户时才能将自己以及商品的价值做完全的展现,让价值去说服客户购买而非价格。   2.提供良好的升迁管道以及明确的奖惩办法。让员工能够在一个有希望的工作环境中工作,让公司的利益不再只是老板一个人的事而是全体员工共同的共识。   3.第一线服务质量的监督和考核。如果你站在销售与服务的第一联机去观察,你就会发现顾客现在所接受的待遇是如何,商品所展现出来的价值又是如何,你自己是否满意这个价格所提供出来的价值。   4.要将员工视为公司内部的客户来对待。除了注重消费者的满意度之外也要注重内部客户的满意度,这样才算是全面性的服务,没有好的员工怎么会有优质的服务质量提供给客户呢?   对外:   1.商品质量的保证,商品的形象。这些都是删除客户心中害怕吃亏上当隐忧的关键,也是价格形成的重要因素。   2.售后服务的系统,售后服务的质量。客户购买一样商品是基于需要,但客户最讨厌的就是因为购买一样商品花了钱之后反而获得的是满腔的情绪。   3.公司负责任的态度,客诉的处理。客诉的处理不当也是客户流失的重要原因,而且负面的声音在消费族群之中传递速度之快难以想像。   毕竟客户并不是害怕购买商品,而是害怕购买到价值不足的商品,不要只是一味的担心他人的价格比你低,多担心自己所提供的价值是否能够超越过客户的期待会比较实际而且有效,与其用杀价的策略造成两败俱伤,不如好好花时间研究如何提升我们自己以及我们商品在客户心中的价值,因为提升价值能够让你拥有客群,让你避开价格的混战!
 提问者:梅花香自苦寒来  

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